کتاب How to Sell to the CIO and CISO

کتاب How to Sell to the CIO and CISO (چگونه به مدیر ارشد فناوری اطلاعات (CIO) و مدیر ارشد امنیت اطلاعات (CISO) بفروشیم) نوشتهٔ اسکات جی. شیلینگ، راهنمایی عملی برای فروشندگان حوزهٔ فناوری و امنیت سایبری است که می‌خواهند وارد سطح مدیران ارشد سازمان‌ها شوند. این کتاب با تأکید بر این نکته که CIO بیشتر به هم‌ترازی فناوری با اهداف کلان کسب‌وکار، بهره‌وری و بازگشت سرمایه اهمیت می‌دهد، در حالی که CISO کاملاً بر مدیریت ریسک، انطباق با قوانین و مقابله با تهدیدات سایبری متمرکز است، به فروشندگان می‌آموزد که چگونه پیام‌های فروش خود را برای هرکدام از این دو نقش کلیدی شخصی‌سازی کنند.

در ادامه مقدمه‌ای از کتاب How to Sell to the CIO and CISO را از زبان نویسنده شرح خواهیم داد.

مقدمه‌ای بر کتاب How to Sell to the CIO and CISO:

در شهر زیبای قرون‌وسطایی فلورانس ایتالیا، مجسمهٔ ۱۷‌فوتی داوود ایستاده است. این یادبود باشکوه از قهرمان کتاب مقدس، چنان زنده به نظر می‌رسد که اگر به اندازهٔ کافی نزدیک بایستید، تقریباً می‌توانید جریان خون را در رگ‌های بازوها و پاهای ماهیچه‌ای‌اش احساس کنید.

دهه‌ها پیش، وقتی هنوز همه دوربین‌دار گوشی همراه نداشتند، من به‌عنوان یک بازدیدکننده آمده بودم و می‌توانستم به سادگی در برابر این شاهکار مبهوت بایستم و بر روی صنعت‌گری آن تأمل کنم. اما این هنر شگفت‌انگیز، تاریخچه‌ای پرآشوب را پنهان می‌کند.

امروز، هر مدیر ارشد فناوری اطلاعات (CIO) و مدیر ارشد امنیت اطلاعات (CISO) با چالشی مشابه روبه‌روست. آنها می‌خواهند میراثی بسازند، اما ناچارند آن را بر روی یک «پشتهٔ فناوری» آشفته و معیوب بنا کنند – بلوک سنگ مرمر معیوب خودشان. رهبران اجرایی CIO و CISO چشم‌انداز خلق چیزی بزرگ را دارند؛ با این حال، نمی‌توانند این کار را به تنهایی انجام دهند. آنها به شرکای واقعی نیاز دارند تا جادو را محقق کنند.

متأسفانه، هیچ‌کس فرایند فروش کنونی را یک شاهکار نمی‌نامد. بسیاری از مردم با واژه‌هایی بسیار زشت‌تر، نحوهٔ تعامل فروشندگان و رهبران فناوری امروز را توصیف می‌کنند. رهبران به فروشندگان پرخاشگر نیاز ندارند؛ آنها به یک قهرمان داخلی نیاز دارند تا به آنها در یافتن صنعت‌گران واقعی برای تراشیدن سنگ مرمر کمک کند.

این کتاب راهنمایی برای تعمیر فرایند فروش شکسته است. رویکردی تازه به روابط با فروشندگان ارائه می‌دهد و به شما کمک می‌کند تا به CIO و CISO یاری رسانید تا پشتهٔ فناوری معیوب خود را به یک شاهکار تبدیل کنند.

شراکت‌های بزرگ بر پایهٔ اعتماد عمیق استوارند تا پتانسیل واقعی را آزاد کنند.

با آن اعتماد، می‌توانید میراث خود را با هم تراش دهید.

این کتاب راهنمای شماست برای دیدن جهان از نگاه CIO و CISO. بینش‌هایی که در ادامه می‌آید، برگرفته از تجربهٔ شخصی من در هر دو سوی میز است؛ هم به‌عنوان مدیر اجرایی که به او فروخته می‌شد و هم به‌عنوان مشاوری که خود فروشنده بوده است، و با صداقتی ارائه می‌شوند که فقط از زیستنِ پیامدهای درست‌انجام‌دادن این رابطه حاصل می‌شود.

وقتی رهبر جوان‌تری بودم، یکی از همکاران به من گفت که من می‌توانم هر چیزی را به هرکسی بفروشم. در آن زمان من مدیر ارشد در EY بودم و مشاورهٔ فناوری اطلاعات می‌فروختم، و با حسین رفایی صحبت می‌کردم، همتایی که بعدها در زندگی رئیس موفق یک شرکت بزرگ شاخص استرالیایی شد.

در این کتاب، به اشتراک خواهم گذاشت که CIO و CISO فراتر از دمو به دنبال چه هستند، چگونه می‌توان قهرمانان داخلی را برای جنگیدن برای راه‌حل شما زمانی که در اتاق نیستید توانمند ساخت، و چگونه می‌توان اعتباری به دست آورد که از یک گفتگوی دشوار که می‌توانست به هر دو سو ختم شود، سربلند بیرون بیاید. همچنین نکاتی را برای پیمایش فضای سیاسی پیرامون هر تصمیم خرید مهم، و نحوهٔ جای‌یابی راه‌حل خود در چارچوب‌های استراتژیکی که CIO و CISO برای سنجش ریسک، ارزیابی تناسب و تصمیم‌گیری دربارهٔ شایستگی اعتماد به کار می‌برند، به اشتراک خواهم گذاشت.

اعتماد، چنان که آموخته‌ام، با ارائه‌های آراسته یا پیشنهادهای قانع‌کننده ساخته نمی‌شود، بلکه با حل مسائلی که اهمیت دارند و با حضور یکسان، صرف‌نظر از اینکه معامله سال‌ها فاصله دارد، به دست می‌آید.

این کتاب راهنمایی برای تعمیر فرایند شکسته‌ای است که روابط با فروشندگان را بیش از حد معامله‌ای و کمتر از ارزش واقعی ساخته است. رویکردی تازه ارائه می‌دهد، رویکردی که کل سفر را جدی می‌گیرد؛ از نخستین تماس سرد تا لحظه‌ای که مشتری به یک حامی تبدیل می‌شود.

کتاب How to Sell to the CIO and CISO برای چه کسانی است
این کتاب برای فروندگانی است که می‌خواهند به CIO و CISO بفروشند، و برای قهرمانان داخلی که از آنها حمایت می‌کنند.

چه نمایندهٔ یک «بسته» (پلتفرم یکپارچه) باشید و چه یک راه‌حل «بهترین از نژاد»، یاد خواهید گرفت که چگونه هر گفت‌وگو را از ویژگی‌ها به سمت پیامدها تغییر دهید، و ارزش خود را به معیارهایی که برای هیئت مدیره اهمیت دارد متصل کنید، نه قابلیت‌هایی که تیم معماری را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

این کتاب همچنین قهرمانان داخلی را تشویق می‌کند تا ابتکارات استراتژیک را با اعتمادبه‌نفس و وضوح پیش ببرند، اما من در مورد محل‌های ریسک و جایی که اعتبار شما در معرض بیشترین آسیب است، صادق خواهم بود.

آنچه این کتاب پوشش می‌دهد

• فصل ۱ – چگونه به CIO و CISO بفروشیم، پایه‌گذاری می‌کند با بررسی اینکه CIO و CISO چگونه خواسته‌های رقابتی را اولویت‌بندی می‌کنند، تحت فشار تصمیم می‌گیرند، و فروندگانی را که درخواست وقت دارند ارزیابی می‌کنند. تغییر ذهنیتی که بقیهٔ کتاب به آن وابسته است، از فروشنده‌ای که ارائه می‌دهد به شریکی که درک می‌کند، ایجاد می‌کند. تمرکز بر درک کسب‌وکار و توانایی سخن‌گفتن به زبان پیامدها است، نه ویژگی‌ها. فرونده‌ای که نتواند هر دو را انجام دهد، برای به‌کارگیری هرآنچه پس از این فصل می‌آید، دچار مشکل خواهد شد.
• فصل ۲ – چگونه با CIO و CISO شریک شویم، به شخصیت‌های CIO و CISO می‌پردازد، از جمله آنچه آنها را پیش می‌راند و آنچه آنها را تهدید می‌کند. همچنین چگونگی پاسخ آنها به «هویج‌های» فرصت و «چماق‌های» پیامد که هر روز تصمیم‌گیری آنها را شکل می‌دهد، پوشش داده می‌شود. فصل با بررسی صادقانهٔ جابه‌جایی مدیران ارشد به پایان می‌رسد و بررسی می‌کند که چرا مدت تصدی کوتاه این نقش‌ها می‌تواند درها را برای فروندگانی که مایل به ایجاد روابط زودهنگام هستند باز کند، و چرا فروندگانی که درک می‌کنند هر مدیر اجرایی تازه‌وارد با دستوری برای اثبات خود و پنجره‌ای از گشودگی به ایده‌های نو که سریع‌تر از حد انتظار بسته می‌شود، وارد می‌شود.
• فصل ۳ – تماس با مدیران ارشد، اساسی‌ترین چالش در فروش سازمانی را هدف می‌گیرد: حضور در برابر CIO و CISO. ارتباطات مستمر و رویکردهای دیجیتال عمومی، بیش از آنکه بیشتر فروندگان تصور کنند، آسیب‌رسان است. همچنین استدلال می‌کنم که قهرمان داخلی که اعتبار می‌سازد و با فرونده شریک می‌شود، کلیدی است.
• فصل ۴ – چرا شناسایی (یا تبدیل‌شدن به) قهرمان داخلی یک شتاب‌دهندهٔ شغلی است، بر این تمرکز دارد که قهرمان داخلی قدرتمندترین شتاب‌دهنده است. اعتبار آنها در درون سازمان همیشه بیشتر از هر ارائهٔ خارجی که فروندگان می‌توانند ارائه دهند، وزن دارد. همچنین در مورد فرصت شغلی برای قهرمان بحث می‌کنم که واقعی و قابل‌توجه است، اما ریسک نیز به همان اندازه وجود دارد.
• فصل ۵ – آماده‌سازی شما، بررسی می‌کند که چگونه بیشتر فروندگان با ارائه‌ای کلی و آماده‌نبودن وارد می‌شوند. هوش مصنوعی به هر فرونده‌ای به ابزارهای تحقیقاتی یکسانی دسترسی داده است، به این معنا که حضور با آگاهی دیگر یک مزیت رقابتی نیست، بلکه یک انتظار پایه است. فرونده‌ای که با بینش واقعی وارد می‌شود، کسی است که متمایز می‌شود.
• در فصل ۶ – ورود به دفتر CIO و CISO، می‌آموزید که وارد اتاق شدن فقط آغاز است. این فصل دربارهٔ مهارت‌های نرمی است که جلسه را پیش می‌برند، از جمله: حضور اجرایی، گوش دادن فعال، و هوش عاطفی. فرونده‌ای که از نخستین جلسه خارج می‌شود در حالی که تفکر CIO و CISO را دقیق‌تر کرده، دعوت به بازگشت را به دست آورده است.
• فصل ۷ – غواصی در چشم‌انداز CIO و CISO، آشکار می‌کند که CIO و CISO واقعاً چگونه می‌اندیشند؛ نه نسخهٔ آراسته‌ای که به هیئت مدیره ارائه می‌دهند، بلکه تنش دائمی‌ای که هر روز با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند، بین سرعت «فرمول یک» که مدیران اجرایی طلب می‌کنند و زیرساخت‌های شکنندهٔ قدیمی که آن سرعت را واقعاً خطرناک می‌کند.
• در فصل ۸ – قدم‌گذاشتن در کفش معمار، مشخص می‌کنیم که چرا معمار اغلب مهم‌ترین رابطه‌ای است که یک فرونده می‌تواند در زیر سطح مدیران ارشد بسازد. تبدیل آنها از دروازه‌بان به قهرمان، قدرتمندترین شکل حمایت داخلی موجود را ایجاد می‌کند. قهرمان معمار که احساس احترام و درک واقعی کند، بیش از هر حامی اجرایی برای شانس موفقیت فرونده انجام می‌دهد، زیرا هم اعتبار فنی برای تأیید راه‌حل و هم اعتبار سازمانی برای باوراندن آن به دیگران را دارد.
• فصل ۹ – تحلیل شکاف، بررسی می‌کند که اعتماد واقعی کجا ساخته می‌شود. فروندگانی که برای تحلیل شکاف وارد می‌شوند در حالی که ارزیابی داخلی صادقانهٔ خود را انجام داده‌اند، نقاط ضعف را به‌طور فعال افشا می‌کنند، و شکاف‌ها را در قالب راه‌کارهای موقت و جدول زمانی توسعه محصول قاب‌بندی می‌کنند، همیشه از کسانی که سعی در پنهان‌کردن مشکلات دارند، بهتر عمل خواهند کرد.
• فصل ۱۰ – پیمایش در پیچ‌وخم سیاست، با این واقعیت روبه‌رو می‌شود که اصطکاک سیاسی، قاتل پنهان معاملاتی است که از نظر فنی درست و از نظر تجاری موجه هستند. به‌عنوان یک فرونده، شما تا حد زیادی نسبت به آن کور هستید، که قهرمان داخلی شما را ضروری می‌سازد، زیرا آنها تنها پنجرهٔ قابل اعتماد شما به پویایی‌های سازمانی هستند.
• در فصل ۱۱ – ارزش تحلیلگران پژوهشی و مشاوران، می‌آموزید که تحلیلگران، عایق‌بندی سیاسی مستقلی برای دفاع از انتخاب‌های فناوری در برابر هیئت مدیره و مدیران مالی فراهم می‌کنند. ارزیابی تنها نیمی از کار است، و نیمهٔ دیگر، آسان‌کردن دفاع مدیر اجرایی از انتخاب خود با پشتیبانی معتبر شخص ثالث است.
• فصل ۱۲ – اثبات مثبت، مرحلهٔ اثبات مفهوم (POC) و اثبات ارزش (POV) را پوشش می‌دهد – ساختاریافته‌ترین و پرریسک‌ترین مرحله از کل چرخهٔ فروش. این یک تمرین کامل برای خود شراکت است، جایی که نحوهٔ رفتار تیم شما تحت فشار، پاسخ به سوالات، و برخورد صادقانه با شکاف‌ها، به اندازهٔ عملکرد محصول به دقت ارزیابی می‌شود. برندهٔ POC یا POV همیشه عینی‌ترین راه‌حل برتر نیست.
• فصل ۱۳ – بسته‌ها در برابر راه‌حل‌های بهترین از نژاد (در برابر هوش مصنوعی)، به بحث بسته در برابر بهترین از نژاد می‌پردازد. این پرسشی است که هرگز به‌طور کامل حل نشده و عصر هوش مصنوعی اکنون آن را به‌طور قابل‌توجهی پیچیده‌تر کرده است. مهم‌ترین پرسشی که این فصل پیش روی هر فرونده می‌گذارد، ساده است: آیا می‌دانید راه‌حل شما در کجای طبقه‌بندی استراتژیک، هسته یا ضروری CIO و CISO قرار می‌گیرد، و آیا می‌توانید توضیح دهید که چرا در آنجا قرار دارد؟
• فصل ۱۴ – فروش در یک تحول بزرگ، سناریویی را پوشش می‌دهد که راه‌حل شما در یک تحول بزرگ سازمانی جذب می‌شود. اینجاست که قواعد بازی کاملاً تغییر می‌کند، و مدیر ارشد تحول (CTO) به‌عنوان خریدار جدیدی ظهور می‌کند که فقط به زبان پیامدهای کسب‌وکار قابل‌مشاهده در هیئت مدیره صحبت می‌کند.
• فصل ۱۵ – زمانی که مالکیت نامشخص است، با یکی از رایج‌ترین و ناامیدکننده‌ترین قاتلان معامله در فروش سازمانی مواجه می‌شود: مالکیت نامشخص. این پویایی تقریباً همیشه از بیرون نامرئی است، اما پروژه‌ها یتیم می‌شوند، بودجه‌ها تخصیص مجدد می‌یابند، و قهرمانان توانایی خود را برای هدایت تصمیمات از دست می‌دهند.
• فصل ۱۶ – بیایید ناهار برویم، بررسی می‌کند که چرا یک دعوت ساده به ناهار، وزن سیاسی و رابطه‌ای بسیار بیشتری از آنچه بیشتر فروندگان درک می‌کنند، دارد. اگر زمان‌بندی اشتباه باشد، آن را به شخصیت اشتباهی ارائه دهید، یا آن را به‌عنوان یک جشن به جای یک جلسهٔ کاری قاب‌بندی کنید، می‌توانید اعتمادی را که ماه‌ها برای ساختن آن زمان صرف شده، تخریب کنید. نگاه می‌کنیم که امن‌ترین رویکردها کدام‌اند، در حالی که همچنان در ایجاد اعتماد سرمایه‌گذاری می‌کنید.
• فصل ۱۷ – قدرت تیم پشتیبان خود را نشان دهید، توضیح می‌دهد که افراد پشت محصول اغلب به عامل تعیین‌کننده در تصمیمات فروش تبدیل می‌شوند. شما باید روابط را به‌طور عمدی و زودهنگام در هر سطحی بسازید، زیرا معرفی خود به یک ذی‌نفع کلیدی در میانهٔ یک بحران، زمان‌بندی بسیار بدی است.
• فصل ۱۸ – تأیید توجیه تجاری، مرحلهٔ تأیید توجیه تجاری را بررسی می‌کند. این لحظه‌ای است که فروش از کنترل CIO و CISO خارج شده و وارد شبکه‌ای از بررسی مدیر مالی، سیاست‌های هیئت مدیره و بودجه‌های رقابتی می‌شود. فرونده‌ای که CIO و CISO را برای چندین دور چالش آماده می‌کند، همواره بیشتر مورد اعتماد خواهد بود.
• فصل ۱۹ – کتابچهٔ راهنمای تدارکات، پویایی پیچیدهٔ بین رهبران فناوری و تیم‌های تدارکات را در طول سفر خرید بررسی می‌کند. تدارکات به‌طور مستقل با قدرت وتوی واقعی عمل می‌کند، و مشوق‌های آنها به‌طور ساختاری با اولویت CIO و CISO برای سرعت اجرا هم‌راستا نیست.
• فصل ۲۰ – قرارداد، مرحلهٔ قرارداد را بررسی می‌کند. این یکی از ناامیدکننده‌ترین مراحل هر فرایند فناوری است، زیرا کنترل را از فرونده، CIO و CISO به تیم‌های حقوقی که با قواعد کاملاً متفاوتی کار می‌کنند، منتقل می‌کند. فروندگانی که سریع‌تر از تیم حقوقی عبور می‌کنند، کسانی هستند که آماده وارد می‌شوند.
• در فصل ۲۱ – ساختن شراکت مبتنی بر اعتماد، پیشنهاد می‌کنم که اعتماد نقطه‌عطفی نیست که در زمان امضای قرارداد به آن برسیم. در عوض، این ارزی است که از طریق رفتار مداوم در طول شفافیت، قابلیت اعتماد، تعهد و هم‌راستایی انباشته می‌شود، و در لحظه‌ای که عملکرد شما کوتاهی می‌کند، کاهش می‌یابد. رابطهٔ فرونده-قهرمان، بافت همبندی است که شراکت را نگه می‌دارد. برد-برد واقعی مستلزم آن است که هر دو طرف رابطهٔ بلندمدت را بر منافع کوتاه‌مدت ترجیح دهند.
• فصل ۲۲ – کتاب اسرار، خرد صریحی را از CIOها، CISOها، فروندگان و مشاوران دربارهٔ آنچه واقعاً مؤثر است، گرد هم می‌آورد. این فصل از سوی جامعه، واضح‌ترین تصویر را از آنچه فروندگانی را که اعتماد پایدار به دست می‌آورند از آنهایی که فقط به خاطر اشتباهاتشان به یاد می‌آیند، جدا می‌کند، ارائه می‌دهد. آنچه به‌طور مداوم ظاهر می‌شود این است که فروندگان موفق با انجام تحقیق عمیق، صحبت به زبان پیامدهای کسب‌وکار، کمک به مدیران اجرایی در پیمایش سیاست‌های داخلی، و حضور با تعهد از همان اولین تعامل، از فروش معامله‌ای به شراکت واقعی تغییر می‌کنند.
• فصل ۲۳ – چگونه یک باارزش‌ترین بازیکن (MVP) باشیم، استدلال می‌کند که وضعیت فروندهٔ MVP یک نقطهٔ عطف تجاری نیست، بلکه یک تمایز مادام‌العمر شغلی است. این وضعیت از طریق اعتماد پایدار و عملکرد مکرری به دست می‌آید که CIO و CISO را در سراسر زندگی حرفه‌ای‌شان خوب جلوه می‌دهد. این اعتماد از تغییر نقش‌ها، تغییرات سازمانی و لحظات اجتناب‌ناپذیر دشواری جان سالم به در می‌برد.

سرفصل‌های کتاب How to Sell to the CIO and CISO:

• Preface
• Part 1 (First Base): Recognition and Building Credibility
  • Chapter 1: How to Sell to the CIO and CISO
  • Chapter 2: How to Partner with the CIO and CISO
  • Chapter 3: Contacting the C-Suite
  • Chapter 4: Why Identifying (or Becoming) the Internal Champion is a Career Accelerant
  • Chapter 5: Your Preparation
  • Chapter 6: Walking Into the Office of the CIO and CISO
• Part 2 (Second Base): Problem Validation and Trust
  • Chapter 7: Deep Dive Into the CIO and CISO Perspective
  • Chapter 8: Stepping Into the Shoes of the Architect
  • Chapter 9: Gap Analysis
  • Chapter 10: Navigating the Maze of Politics
  • Chapter 11: The Value of Research Analysts and Advisors
  • Chapter 12: Proof Positive
  • Chapter 13: Package vs.Best of Breed Solutions (vs.Al)
  • Chapter 14: Case Study – Selling Into a Major Transformation
  • Chapter 15: Case Study – When Ownership Is Unclear
• Part 3 (Third Base): Solution Validation
  • Chapter 16: Let’s Go for Lunch
  • Chapter 17: Show Your Bench Strength
  • Chapter 18: Business Case Approval
  • Chapter 19: The Procurement Playbook
  • Chapter 20: Contracting
• Part 4 (Home Base): Closed Deal and Partnership
  • Chapter 21: Building a Partnership of Trust
  • Chapter 22: Book of Secrets
  • Chapter 23: How to Be an MVP
  • Chapter 24: Unlock Your Exclusive Benefits
• Other Books You May Enjoy
• Index

جهت دانلود کتاب How to Sell to the CIO and CISO می‌توانید پس از پرداخت، دریافت کنید.