کتاب Pricing for Success

کتاب Pricing for Success: The 7-step plan for winning more customers at better prices (قیمت گذاری برای موفقیت: طرح 7 مرحله ای برای جذب مشتریان بیشتر با قیمت های بهتر)، کارشناس برجسته قیمت‌گذاری، نگاهی تازه به قدرت و روان‌شناسی قیمت‌گذاری می‌اندازد و شما را به وضوح در هفت مرحله ضروری راهنمایی می‌کند که قیمت‌گذاری شما را بهبود می‌بخشد، مشتریان شما را خوشحال می‌کند و کسب‌وکار سودآورتری را برای شما ایجاد می‌کند.

در ادامه مقدمه‌ای از کتاب Pricing for Success را از زبان نویسنده شرح خواهیم داد.

مقدمه‌ای بر کتاب Pricing for Success:

چرا کسی در مورد قیمت‌گذاری صحبت نمی‌کند؟

وقتی در سال ۲۰۱۷ زندگی شرکتی را ترک کردم، تحت تأثیر کمبود افرادی قرار گرفتم که به کسب و کار‌ها کمک می‌کنند تا قیمت‌های خود را بهبود بخشند، به ویژه در بخش SME (شرکت‌های کوچک و متوسط). من از تجربه خودم پس از ۲۵ سال کار برای برند‌های بزرگ میدانستم که قیمت‌گذاری برای موفقیت هر کسب و کاری چقدر مهم است. با این حال، به‌جز شرکت‌های عمده مشاوره، به‌نظر می‌رسید هیچ‌کس در مورد قیمت‌گذاری به گونه‌ای صحبت نمی‌کرد که به کارآفرینان و شرکت‌های کوچک و متوسط کمک کند.

ارتشی از مشاوران وجود دارد که همه تلاش خود را می‌کنند تا به رشد کسب و کار کمک کنند:

• آژانس‌های بازاریابی و روابط عمومی
• مشاوران مالی و شرکت‌های حسابداری
• مشاوران فناوری اطلاعات
• مربیان کسب و کار و رهبری
• کارشناسان و مربیان فروش
• مدیران غیر اجرایی

و یک میلیون «گورو» که همگی به مردم نوید بخش ثروت بی‌پایان می‌دهند.

آن‌ها ممکن است موضوع قیمت‌گذاری را با مشتری لمس کنند، اما هرگز بر استراتژی قیمت‌گذاری اساسی کسب و کار تمرکز نمی‌کنند. احتمالاً به این دلیل که مانند بسیاری از مردم، آن‌ها از عدم آگاهی از آنچه می‌توان با قیمت‌گذاری انجام داد رنج می‌برند و تمایل دارند به آنچه می‌دانند پایبند باشند.

چرا مهم است

وقتی برای یک دقیقه توقف می‌کنید و به آن فکر می‌کنید، واضح است که چرا قیمت اینقدر مهم است. هر کسب و کاری قیمتی دارد که می‌خواهد به آن بفروشد و هر مشتری قیمتی دارد که حاضر است بپردازد.

قیمت نقطه کانونی معامله بین فروشنده و خریدار است، بنابراین سزاوار توجه جدی است. با این حال، اغلب اوقات من فکر می‌کنم که کسب‌وکار‌ها (چه بزرگ و چه کوچک) قیمت‌های خود را در پایین‌ترین سطحی که فکر می‌کنند می‌توانند در آن بفروشند تعیین می‌کنند و‌امیدوارند از آن سود کافی به دست آورند.

من معتقدم قیمت‌گذاری خوب نیز می‌تواند تفاوت بین موفقیت و شکست باشد. وقتی می‌بینم صاحبان کسب و کار‌های کوچک برای تأمین هزینه‌های خود تلاش می‌کنند و به سختی زندگی خود را به دلیل قیمت‌گذاری ضعیف از دست می‌دهند، من را ناراحت می‌کند.

یا یک تجارت ظاهراً موفق با مشتریان زیاد، تیمی عالی و درآمد‌های مناسب را اداره می‌کنند، اما سطوح سودآوری پایین است یا اصلاً وجود ندارد، زیرا آن‌ها اجازه داده‌اند قیمت‌ها سرکوب شوند با این باور که می‌توانند راه خود را از شرایط بد به فروش برسانند. وضعیت.

با این حال، یک افزایش کوچک در قیمت می‌تواند تفاوت بزرگی در قیمت نهایی شما ایجاد کند. یک قانون سرانگشتی معروف وجود دارد که می‌گوید به ازای هر ۱ درصد افزایش قیمت، کسب و کار‌ها معمولاً می‌توانند سود خالص را حدود ۱۰ درصد افزایش دهند. چه اهرم دیگری در کسب و کار خود دارید که می‌تواند چنین تفاوتی در سود شما ایجاد کند؟ هیچ موردی وجود ندارد، اما قیمت آخرین چیزی است که مردم هنگام تلاش برای رشد کسب و کار خود به آن نگاه می‌کنند.

چه چیزی شما را عقب نگه می‌دارد؟

بنابراین چه چیزی شما را از تلاش برای دستیابی به یک مدل قیمت‌گذاری بهتر باز می‌دارد؟ آیا رضایت، اینرسی، سختی، زمان کافی نیست یا قیمت‌گذاری اولویت کافی نیست؟ در تجربه خود از کار با صد‌ها کسب و کار مختلف و صحبت با آن‌ها در مورد این موضوع، همیشه فکر می‌کنم که دلیل اصلی ترس است:

• ترس از ناراحت کردن مشتریان
• ترس از برنده نشدن فروش بیشتر
• ترس از رشد نکردن درآمدتان
• ترس از واکنش رقبا
• ترس از طرد شدن
• ترس از تغییر

فکر می‌کنم این تصور وجود دارد که قیمت‌گذاری تحلیلی و علمی است: \”اگر قیمت محصول X را تغییر دهید، چه تأثیری بر حجم فروش Y خواهد داشت؟ \” فراموش نکنید که مردم کسب و کار را اداره می‌کنند و مردم در هنگام تصمیم‌گیری برای انجام چه کاری عمدتاً توسط احساسات هدایت می‌شوند.

من دیده‌ام که صاحبان مشاغل به معنای واقعی کلمه از ترس وحشت می‌کنند وقتی به آن‌ها پیشنهاد می‌کنم که بررسی قیمت آن‌ها می‌تواند به آن‌ها در بهبود کسب و کار کمک کند. پاسخ آن‌ها این است: \”من نمی‌توانم این کار را انجام دهم – من خیلی می‌ترسم که آن مکالمه را با مشتریانم داشته باشم! \”

چه می‌شود اگر؟

• اما اگر راهی وجود داشت که بتوانید قیمت‌های خود را بدون ناراحتی مشتریان خود افزایش دهید، چه؟
• اگر راهی وجود داشت که بتوانید محصولات، خدمات یا مشتریان بیشتری به دست‌آورید و این کار را با قیمت‌های بالاتر انجام دهید، چه؟
• اگر بتوانید مدل قیمت‌گذاری خود را به گونه‌ای طراحی کنید که واقعاً مشتریان شما دوست دارند، چه؟
• اگر بتوانید از قیمت‌گذاری خود برای متمایز کردن قابل توجه کاری که انجام می‌دهید از رقبای اصلی خود استفاده کنید، چه؟
• چه می‌شود اگر بتوانید قیمت‌هایی را تعیین کنید که ارزش مناسبی برای کار شما داشته باشد؟
• اگر بتوانید از قیمت‌گذاری خود اطمینان بیشتری داشته باشید چه؟
• اگر بتوانید راهی پیدا کنید که بدانید مشتریان شما واقعاً مایل به پرداخت هستند؟

گاهی اوقات برای کمک به مردم برای محاسبه بهترین قیمت از من درخواست می‌شود که یک «فرمول جادویی» داشته باشم. به عبارت دیگر، اگر هزینه‌هایم را بگیرم و X درصد را اضافه کنم، و سپس آن را با Y درصد برای پذیرش مشتری یا موقعیت رقیب تنظیم کنم، آن‌گاه قیمت‌ایده‌آل من Z است.

متأسفانه، چنین فرمول جادویی وجود ندارد – و نکن. اجازه دهید هر کسی غیر از این به شما بگوید همانطور که نام تجاری و بازاریابی شما باید منحصر به فرد باشد، قیمت‌گذاری شما نیز باید منحصر به فرد باشد.

این از درک طیف وسیعی از گزینه‌های قیمت‌گذاری که برای شما باز است، یافتن این که کدام رویکرد برای کسب‌وکار شما مناسب‌تر است و آزمایش کردن، ناشی می‌شود. فکر، تلاش، کاربرد، خلاقیت و تمایل به امتحان کردن چیز‌های مختلف اجزای جادویی برای قیمت‌گذاری بهتر هستند.

بعدش چی؟

من کتاب Pricing for Success را نوشته‌ام تا به رهبران و صاحبان کسب و کار چارچوبی بدهم که چگونه در مورد قیمت‌گذاری فکر کنند و چگونه از آن برای دستیابی به استراتژی قیمت‌گذاری بهتر استفاده کنند. هدف من الهام بخشیدن به شما و نشان دادن نمونه‌هایی از تکنیک‌های قیمت‌گذاری است که درک و رویکرد شما را نسبت به قیمت‌گذاری تغییر می‌دهد.

در قسمت ۱ کتاب Pricing for Success، من به اهمیت قیمت‌گذاری نگاه می‌کنم و مثال‌های متعددی از این که چگونه «قدرت قیمت‌گذاری» شما می‌تواند تفاوت بزرگی در ارزش کسب‌وکارتان ایجاد کند را به اشتراک می‌گذارم. من برخی از اشتباهات معروف قیمت‌گذاری را بررسی می‌کنم و همچنین نمونه‌هایی از دنیای عجیب و شگفت‌انگیز قیمت‌گذاری روان‌شناختی را به شما نشان می‌دهم تا بتوانید ببینید این جنبه از قیمت‌گذاری چقدر می‌تواند جذاب و الهام‌بخش باشد.

در قسمت ۲ کتاب Pricing for Success، من شما را در چارچوب هفت مرحله‌ای خود برای چگونگی ایجاد یک استراتژی قیمت‌گذاری بهتر راهنمایی می‌کنم:

شرکت – مشخص بودن موقعیت قیمت و اهداف خود.

مشتریان – درک اینکه مشتریان شما چگونه برای آنچه می‌فروشید ارزش قائل هستند و چقدر مایل به پرداخت هستند.

• رقبا – ارزیابی جایگزین‌های رقابتی و توجیه تفاوت‌های قیمتی شما.
• محصولات – تعریف محصولات شما برای افزایش و بهبود قیمت‌گذاری شما.
• قیمت‌گذاری – طراحی یک استراتژی قیمت‌گذاری که به شما در دستیابی به اهدافتان کمک می‌کند.
• پیشنهاد – ارائه قیمت‌های خود به بازار شما به بهترین شکل ممکن.
• سود – اطمینان از دستیابی به ارزشی که از مدل قیمت‌گذاری جدید خود می‌خواهید.

در پایان کتاب Pricing for Success، شما باید تمام ابزار‌هایی را که برای طراحی و ارائه یک مدل قیمت‌گذاری بسیار بهبود یافته به شما کمک می‌کنند، داشته باشید. الگو‌ها و نمونه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای کمک به ایجاد یک رویکرد جدید استفاده کنید، اما اگر به کمک بیشتری نیاز دارید، برای اطلاعات بیشتر به وب‌سایت من در pricemaker.co. uk بروید.

امیدوارم هر نقشی که دارید کتاب Pricing for Success برای شما مفید باشد، اما فکر می‌کنم برای هر کسی که در نقش‌های زیر باشد مفید باشد:

• صاحبان یا رهبران کسب و کار (MD/CEO)
• مدیران هیئت مدیره / مدیران عامل
• افسران ارشد درآمد
• رهبران فروش و فروشندگان
• مدیران محصول
• رهبران و تیم‌های بازاریابی
• رهبران و مشاوران مالی
• مشاوران و مشاوران تجاری.

از آنجایی که بر بسیاری از بخش‌های کسب‌وکار تأثیر می‌گذارد، قیمت‌گذاری همیشه یک فعالیت متقابل است، بنابراین همیشه مهم است که کل تیم خود را در تصمیم‌گیری‌های قیمت‌گذاری مشارکت دهید.

بیشتر شرکت‌های کوچک و متوسط دارای یک شخص (یا عملکرد) قیمت‌گذاری اختصاصی نیستند، بنابراین ممکن است لازم باشد زودتر تصمیم بگیرید که چه کسی قیمت‌گذاری را در کسب و کار شما دارد. ‌امیدواریم کتاب Pricing for Success به شما شفافیت دهد که چه کاری باید انجام شود و چگونه باید آن را شروع کنید.

برای شما آرزوی موفقیت در فعالیت‌های قیمت‌گذاری را دارم.

سرفصل‌های کتاب Pricing for Success:

• Introduction
• Part 1: The power of pricing
  • What is your pricing power?
  • When pricing goes wrong
  • Better pricing – where do you start?
  • Change your thinking – the psychology of pricing
• Part 2: How to create your pricing strategy
  • The pricing strategy framework
  • Company goals – targeting value
  • Understanding customer value
  • Competition – assessing value
  • Products and services – creating value
  • Pricing – capturing value
  • Proposition – the art of communicating value
  • Achieving higher profits through better pricing
  • Conclusion and next steps
• Acknowledgements
• References

جهت دانلود کتاب Pricing for Success می‌توانید پس از پرداخت، دریافت کنید.