کتاب Professional Selling: Because Everyone is a Salesperson (فروش حرفه ای: زیرا همه یک فروشنده هستند) برای مربیان امروزی است که رهبران فردا را الهام بخش و انگیزه دهند، زیرا همه یک فروشنده هستند.
در ادامه مقدمه‌ای از کتاب Professional Selling را از زبان نویسنده شرح خواهیم داد.
مقدمه‌ای بر کتاب Professional Selling:
نقش فروش در اقتصاد و زندگی ما همچنان در حال رشد است. کتاب‌های درسی و دوره‌های فروش متعددی دانش‌آموزان را با بهترین شیوه‌ها و اهمیت متخصصان فروش در هر سازمان آشنا می‌کند. دانش‌آموزان و استادان می‌خواهند و سزاوار تجربیات یادگیری و تدریس هستند که آن‌ها را درگیر و توانمند می‌سازد تا از فروش به عنوان یک حرفه قدردانی کنند و انتخاب کنند.
در کنفرانس‌ها و سمپوزیوم‌های تدریس در سراسر کشور، و از طریق نظرسنجی از دانشجویان در دوره فروش حرفه‌ای در چندین دانشگاه، بازخورد‌هایی درباره محصولات موجود برای دوره فروش حرفه‌ای جمع‌آوری کرده‌ایم. سه موضوع به وجود آمد:
۱. در زمینه‌ای که در آن منابع دیجیتال در فرآیند فروش مرکزی‌تر می‌شوند، مربیان منابع دیجیتالی را می‌خواهند که به آشنایی دانش‌آموزان با فرآیند‌ها و ابزار‌هایی که در حرفه خود نیاز دارند کمک کند.
۲. کتاب‌های درسی باید اندازه مناسب داشته باشند—فقط به اندازه‌ای طولانی باشند که محتوای مورد نیاز مربی و دانش‌آموز را فراهم کنند.
۳. محتوا باید با اهداف و زندگی دانش‌آموزان مرتبط باشد تا علاقه آن‌ها را جلب کند. باید از نزدیک بافته شود و از استفاده تصادفی یا تکرار بی‌مورد شرایط و موضوعات فروش اجتناب شود.
هدف کتاب Professional Selling، پاسخگویی به چالش‌ها و نیاز‌های مربیان و همچنین دانش‌آموزان است. هدف آن ارائه مرتبط‌ترین محتوا، در جذاب‌ترین قالب ممکن، با مجموعه کاملی از منابع دیجیتالی است تا به دانش‌آموزان با هر زمینه‌ای و تمام آرزو‌های شغلی کمک کند علم و هنر فروش را بیاموزند. در طول مسیر، دانش‌آموزان متوجه خواهند شد که فروش برای مشاغل و کسب‌وکار آن‌ها و در کل جامعه ضروری است.
فروش حرفه‌ای برای دانش‌آموزان است دانش‌آموزان شما متوجه خواهند شد که این متن عبارت است از:
• منطقی برای تعامل دانش‌آموزان طراحی شده است. اکثر متون فروش موجود، موضوع را به عنوان «سیلو‌های مختلف» فروش معرفی می‌کنند. در عوض، فصل ما دنباله‌ای منطقی از فصل‌ها را دنبال می‌کند: فصل ۱ با نشان دادن اینکه همه در هر سازمانی در حال فروش هستند، صحنه را تنظیم می‌کند. اغلب، دانش‌آموزانی که تمایل چندانی به فروش ندارند، فقط به این دلیل که «باید» در این دوره شرکت می‌کنند.
فصل ۱ کتاب Professional Selling دانش‌آموزان را از همان روز اول کلاس، ارتباط فروش با آن‌ها را نشان می‌دهد – تعامل شخصی آن‌ها با متن و دوره را تقویت می‌کند.
سپس فصل‌های ۲ تا ۷ کتاب Professional Selling یک جریان ساختاریافته و منطقی از فرآیند فروش را دنبال می‌کنند و دانش‌آموزان را از مراحلی که فروشندگان موفق در بازار امروز استفاده می‌کنند عبور می‌دهند. فصل ۸، \”سود‌شناسی\”، به قیمت‌گذاری و استفاده از تجزیه و تحلیل در فروش می‌پردازد.
فصل ۹ و ۱۰ کتاب Professional Selling به جنبه‌های مرتبط دستیابی به موفقیت در حرفه فروش می‌پردازد: چگونه به فروشندگان جبران می‌شود (فصل ۹ کتاب Professional Selling) و روانشناسی فروش (فصل ۱۰ کتاب Professional Selling). همچنین، به‌جای پوشش دادن اخلاق به‌عنوان یک فصل مستقل، این مفهوم انتقادی را در هر جنبه‌ای از فروش حرفه‌ای ادغام می‌کنیم و واقعیت این موضوع را در زندگی فروشندگان منعکس می‌کنیم.
• ارزش محور. این متن ابزار قدرتمندی از دانش فروش را در اختیار دانش‌آموزان قرار می‌دهد که به آن‌ها و سازمان‌هایی که برای آن‌ها کار می‌کنند کمک می‌کند. جدیدترین تحقیقات را با مثال‌های عملی ترکیب می‌کند.
علاوه بر این، ما متن را برای کار یکپارچه با McGraw Hill Connect® ساخته‌ایم به گونه‌ای که هیچ محصول فروش در بازار نمی‌تواند مطابقت داشته باشد: ما همزمان با متن، نمونه‌ها، تمرین‌ها و بازی‌های نقش را توسعه داده‌ایم، و آن‌ها در هر فصل ادغام شده است.
تمرکز بر نقش‌های فروش متعدد. حجم عمده مطالب نشان دهنده اهمیت فروش در مشاغل انتفاعی است. اما ما همچنین محتوای مربوط به نقش‌های فروش جذب سرمایه در سازمان‌های غیرانتفاعی را نیز شامل می‌کنیم.
علاوه بر این، ما تأکید می‌کنیم که موفقیت شغلی تا حدی توسط دانش‌آموزان روایت شخصی خود و فروش خود به کارفرمایان، سرمایه‌گذاران و مدارس تحصیلات تکمیلی تعیین می‌شود.
همانطور که دانش‌آموزان یاد می‌گیرند که چگونه مهارت‌های فروش را در زندگی خود به کار ببرند، آن‌ها بیشتر درگیر درک این رشته برای همه چیز‌هایی هستند که ارائه می‌دهد. آن‌ها متن و دوره را با درک کاملی که فروش حرفه‌ای برای موفقیت سازمان ضروری است، به پایان خواهند رساند، صرف نظر از نقش فرد در سازمان. فروش حرفه‌ای برای مربیان است مربیان متوجه خواهند شد که متن ما این است:
• اندازه مناسب برای تنظیمات دوره‌های مختلف. اولین چیزی که وقتی به فهرست مطالب (صفحه XV) نگاه می‌کنید متوجه خواهید شد این است که تعداد فصل‌های کمتری نسبت به اکثر محصولات دیگر برای دوره فروش حرفه‌ای وجود دارد. متن ما شامل ۱۰ فصل است – طولی که مدرسانی که ما مورد بررسی قرار دادیم به طور مداوم به عنوان مطلوب‌ترین شماره رأی می‌دادند.
محتوای ۱۰ فصل کتاب Professional Selling، محتوا را برای مدرسان بسیار قابل مدیریت می‌کند تا در تنظیمات دوره‌های مختلف پوشش دهند: فرمت‌های دوره سنتی ۱۵ هفته‌ای، سه ماهه ۱۰ هفته‌ای، ۷ هفته‌ای آنلاین یا ۵ هفته‌ای دوره‌های تابستانی.
• خواندنی و مرتبط. برای ترویج تعامل، ما برای دانش‌آموزان امروزی به سبک معمولی اما تجاری-حرفه‌ای نوشته‌ایم. فصول به طور مداوم نمونه‌هایی از نحوه تعامل تئوری با عمل در سازمان‌هایی را ارائه می‌دهند که برای دانشجویان امروزی جالب و مرتبط هستند. بسیاری از فصل‌ها شامل نمونه‌هایی از دیالوگ‌های متن‌شده است که به دانش‌آموزان طعم صدای و رویکرد فروشنده را می‌دهد.
• یک ابزار بالقوه استخدام. با این متن، به دانش‌آموزان محتوایی می‌دهید که آن‌ها را تشویق می‌کند تا بهترین شیوه‌ها، استراتژی‌ها و مشاغلی را که بخشی از فروش حرفه‌ای هستند، بیاموزند. ما در تجربیات خود دیده‌ایم که محتوای متن، همراه با مطالب آنلاین جالب، در نهایت منجر به فروش بیشتر رشته‌ها و خرده‌فروشی‌ها و افزایش ساعات اعتبار دانشجویی می‌شود.
• به طور کامل با مواد پشتیبانی آنلاین یکپارچه شده است. خود نویسندگان متن محتوای فصل را در ارتباط با مواد پشتیبانی آنلاین مرتبط با دقت توسعه داده‌اند. این بسته کاملاً یکپارچه که بر روی پلتفرم MHE’s Connect ارائه می‌شود، از نظر مواد آموزشی و پشتیبانی برای کلاس درس، یک گام مهم از استاندارد دوره فروش فعلی بالاتر است.
برای کسانی که دوره‌های آنلاین فروش حرفه‌ای را آموزش می‌دهند، محصول ما مقدار بی‌سابقه‌ای از تمرین‌ها و محتوای Connect را ارائه می‌دهد. این انبوه مواد به طور چشمگیری توانایی مربی را در تعامل با دانش‌آموزان بدون توجه به موقعیت فیزیکی افزایش می‌دهد.
در مجموع، این متن جدید برای دوره فروش حرفه‌ای فروش را به شیوه‌ای تازه و عملی نشان می‌دهد. این به دانش‌آموزان تأثیر مهارت‌های فروش بر زندگی و شغل آن‌ها را در انواع مشاغل نشان می‌دهد. این نشان می‌دهد که فروش فقط یک فعالیت تجاری اصلی نیست، بلکه یک مهارت تجاری ضروری برای هر سازمان و فردی است – مربوط به دانشجویان در هر رشته‌ای.
ویژگی‌های فصول کتاب Professional Selling
ویژگی‌های آموزشی در فصل‌های کتاب Professional Selling ما بر اساس اولویت‌های آموزش و یادگیری در کلاس درس امروز ساخته شده‌اند:
• دیدگاه اجرایی. هر فصل با دیدگاه یک مدیر ارشد در مورد نقش فروش در کسب و کارش آغاز می‌شود. ما مدیران ارشد بسیار موفقی را از طیف گسترده‌ای از پیشینه‌های خارج از فروش، از جمله امور مالی، عملیات، حسابداری، انتشارات و سیاست استخدام کرده‌ایم. آن‌ها نشان دهنده انواع صنایع و موقعیت‌های فروش هستند – بیمه، مخابرات، تولید و عرضه مصالح ساختمانی، صنعت شراب و ارواح، مراقبت‌های بهداشتی، و جمع‌آوری کمک‌های مالی غیرانتفاعی. دیدگاه‌های این مدیران نشان می‌دهد که نیاز به رهبران موفق – از هر پیشینه و سازمانی – برای فروشندگان مؤثری که می‌توانند رهبری و به اهداف شرکت خود برسند را نشان می‌دهد.
• دیدگاه حرفه‌ای امروز. هر فصل کتاب Professional Selling همچنین حاوی مشخصات یک فارغ التحصیل اخیر کالج (در طی پنج سال) است. این متخصصان جوان پویا و متنوع جزئیات کار خود را در زمینه فروش ارائه می‌دهند. آن‌ها همچنین برای دانش‌آموزان بر سودمندی استفاده از نمایشگاه‌های شغلی در محوطه دانشگاه، رویداد‌های شبکه‌ای و کارآموزی برای یافتن اولین شغل در فروش تأکید می‌کنند. نمایه‌های آن‌ها تضاد جذابی با جعبه‌های دیدگاه‌های اجرایی ایجاد می‌کند و با دانش‌آموزان طنین‌انداز می‌شود.
• تکالیف اتصال در فصل. سه تکالیف اتصال در هر فصل کتاب Professional Selling فرصت‌های آنلاین فوری را برای دانش‌آموزان فراهم می‌کند تا محتوایی را که به تازگی آموخته‌اند مرور و تمرین کنند. این تمرین‌ها در پایان بخش‌های محتوای کلیدی هر فصل ظاهر می‌شوند.
• پوشش اخلاقی. اخلاق یک عنصر اساسی در فروش حرفه‌ای و همچنین در الزامات ارزیابی AACSB است. هر فصل از متن شامل بحث در دنیای واقعی و مثال‌هایی از اخلاق تجاری است، که نشان می‌دهد چگونه مسائل اخلاقی در تصمیمات فروش نفوذ می‌کنند.
• نکات شغلی. هر فصل با توصیه‌هایی به پایان می‌رسد که می‌تواند به دانش‌آموزان در تسلط بر فرآیند فروش کمک کند. این نکات شغلی از مدیران پیشرو فروش و مربیان فروش به دانش‌آموزان کمک می‌کند تا مهارت‌هایی را توسعه دهند که در طول زندگی حرفه‌ای آن‌ها مفید باشد.
• فرمت استاندارد یادگیری. فصل‌های کتاب Professional Selling حول یک قالب آموزشی استاندارد ساخته شده‌اند: اهداف آموزشی، خلاصه‌های فصل، و اصطلاحات کلیدی. اهداف یادگیری، با استفاده از افعال طبقه‌بندی بلوم، محتوای فصل را به بخش‌های قابل مدیریت تقسیم می‌کند و به دانش‌آموزان و مربیان اهداف مشخصی برای یادگیری می‌دهد.
• مطالب غنی پایان فصل. هر فصل کتاب Professional Selling با مجموعه‌ای غنی از مطالب مرور و تکالیف پایان می‌یابد: سؤالات بحث به دانش‌آموزان کمک می‌کند تا تفکر خود را کمی پس از محتوای فصل گسترش دهند و یادگیری خود را در چارچوب قرار دهند. یک چالش اخلاقی وضعیتی را در رابطه با محتوای فصل ارائه می‌کند که برای کمک به دانش‌آموزان در مورد مسائل اخلاقی مربوط به تصمیم‌گیری‌ها فکر می‌کند.
نقش بازی موقعیتی را ایجاد می‌کند که در آن دانش‌آموزان فروشنده یا خریدار بودن را تمرین می‌کنند و سپس در مورد موقعیت فکر می‌کنند و به کلاس بازخورد می‌دهند. ارائه فروش در Connect موجود است و معمولاً از دانش‌آموزان می‌خواهد که یک ارائه کوتاه (سه تا پنج دقیقه‌ای) فروش ارائه دهند. تمام مطالب تکلیف پایان فصل توسط نویسندگان متن نوشته و توسعه داده شده است.
سرفصل‌های کتاب Professional Selling:
- Cover
- Title Page
- Copyright Page
- Brief Contents
- About the Authors
- Dedications
- Preface
- Acknowledgments
- Detailed Contents
- PART ONE Finding Customers and Developing Relationships
- 1 EVERYONE IS A SALESPERSON
- 2 PROSPECTING AND QUALIFYING
- 3 ENGAGING CUSTOMERS AND DEVELOPING RELATIONSHIPS
- PART TWO Using Strategies and Tools to Meet Client Needs
- 4 SOCIAL SELLING
- 5 SALES-PRESENTATION STRATEGIES
- PART THREE Finding and Negotiating Solutions for Customers
- 6 SOLVING PROBLEMS AND OVERCOMING OBJECTIONS
- 7 NEGOTIATING WIN-WIN SOLUTIONS
- 8 PROFITOLOGY: PRICING AND ANALYTICS IN SALES
- PART FOUR Achieving Success in a Sales Career
- 9 SALES COMPENSATION AND CAREER DEVELOPMENT
- 10 THE PSYCHOLOGY OF SELLING: KNOWING YOURSELF AND RELATING TO CUSTOMERS
- Glossary
- Name Index
- Subject Index
جهت دانلود کتاب Professional Selling می‌توانید پس از پرداخت، دریافت کنید.
نقد و بررسی‌ها
هنوز بررسی‌ای ثبت نشده است.